Prepričevanje: definicija in elementi umetnosti prepričevanja
Že od začetka časa so ljudje poskušali doseči svoje cilje na najbolj optimalen način z oblikovanjem dolgoročnih načrtov in strategij za to. Vendar kot naša družbena bitja, smo v mnogih primerih naši cilji, da drugi delujejo ali mislijo na določen način.
Čeprav v nekaterih primerih cilji drugih sovpadajo s svojimi, je običajno ugotoviti, da to običajno ni tako, ker imajo nezdružljivost ciljev in konfliktov, zaradi katerih je težko doseči naše cilje. Kako rešiti ta problem? Ena od metod, ki se lahko uporabijo za to, je poskusiti spremeniti vedenje, naklonjenost ali mnenje drugih na način, ki daje prednost svojim interesom. To pomeni uporabo prepričevanja .
- Povezani članek: "3 ključa za prepričevanje: kako prepričati druge?"
Kaj je prepričevanje?
Zavedamo se prepričanja kot procesa, s katerim se uporabljajo sporočila, ki so podana z argumenti, ki jih podpirajo, z namenom spreminjanja odnosa osebe, ki jih povzroči, da verjamejo ali razmišljajo o stvareh, ki jih prvotno ne bi ustvarjali ali mislili .
Po mnenju McGuireja, Ta proces sprememb je odvisen predvsem od obstoja verjetnosti sprejemanja sporočila , to pomeni, če je prejemnik tega pooblaščen za udeležbo in razumevanje sporočila, ki ga želi dati, in o sprejemu s strani tega prejemnika.
To sprejetje bo odvisno predvsem od načina obdelave sporočila, pa tudi stopnje sodelovanja in poznavanja, ki ga imamo s temo, ki ga poskušamo prepričati. Torej, nekdo, ki daje velik pomen temi, ki se govori in ki se s tem počuti vtisnjeno, bo še posebej pozoren na vsebino sporočila, kritično ocenjuje, medtem ko se bo manj verjetno začel nekdo, ki ne šteje za relevantnega subjekta za analizo vsebine sporočila morda ni tako analizirana, čeprav ga lahko prepričajo elementi zunaj samega sporočila.
Na primer, če nam nekdo pove, da bo to besedilo preučeno v predmetu naslednji teden, bodo tisti učenci, ki imajo zadevni predmet, zelo motivirani, da bodo verjeli, drugi pa komaj spremenili svoj odnos.
Prepričevanje ne temelji na sloganih
Seveda moramo upoštevati, da proces prepričevanja ni neposreden: to pomeni, ker ena oseba pove drugemu, da mora uveljavljati več ali uporabiti X izdelek z prepričljivo tehniko, to ne pomeni, da ga bo zadnji poslušal . Nekateri elementi, ki otežujejo resnično spremembo, so dejstvo, da predstavljajo šibke argumente, ki jih lahko prejemnik odpravi z nadaljnjo krepitvijo njegovega začetnega stališča.
Nadalje, ker verjamejo, da nas želijo manipulirati s prevaranti ali poenostavljenimi razglasami, otežuje proces, ki spodbuja odpor in celo ukrep, ki je v nasprotju s tem, kar naj bi bila napeta naša osebna svoboda. Ta pojav se imenuje reaktanca.
Ključni elementi prepričevanja
Da bi bolje razumeli proces, s katerim lahko oseba ali sredstva vplivajo na drugo s spremembo njegovega mišljenja, je treba upoštevati ključne elemente procesa, saj so to vir, sprejemnik, samega sporočila in tehnika, s katero se ga posreduje .
1. Izdajatelj
V zvezi s tem, kdo pošilja informacije, vir, ki poskuša prepričati, obstajata dve značilnosti, ki se upoštevajo v času prepričanja ali ne: njeno privlačnost in verodostojnost . Dokazano je bilo v več poskusih, za katere menimo, da so bolj zanesljivi tisti posamezniki, ki jih dojemamo kot privlačnejši (deloma zaradi halo učinka, v katerem predpostavljamo, da bo nekdo, ki ima dobro kakovost, zagotovo imel druge). To je eden izmed razlogov, da se pri oglaševanju pojavljajo pogosto moški in ženske z veliko fizično privlačnostjo ali znano dobro cenjeno, da bi nam prodali izdelek.
Vendar, najbolj vplivna značilnost vira, ko nas prepričujejo, je verodostojnost , ki je podana pred raven pristojnosti vira v zadevnem subjektu in zaznana iskrenost.
Poglejmo ga s preprostim primerom. Rekli so nam, da bo v desetih letih komet Halley padel na Zemljo. Če nam je oseba, ki nam pove, oseba, s katero se srečujemo na ulici, verjetno ne bomo spremenili načina delovanja, če pa je oseba, ki pravi, da je strokovnjak za NASA, se bo verjetneje povečala skrb. Še en primer bi bilo mogoče najti pri uporabi znanih oseb za oglaševanje izdelkov na oglaševalskih delih.V tem primeru večina slavnih oseb ni le privlačna, temveč tudi z dobro verodostojnostjo na podlagi njihove javne podobe.
2. Sprejemnik
Kar zadeva prejemnika sporočila, Glavne značilnosti, ki vplivajo na čas, na katerega vplivajo, so raven inteligence, samospoštovanje in stopnja vključenosti s subjektom .
Upoštevati je treba, da se učinek stopnje obveščevalnih podatkov ne sme uporabiti kot neposreden ukrep. Ni to, da ima najbolj vplivna oseba manj inteligence, vendar ima nekdo z boljšo inteligenco več virov, da bi se spraševali o argumentih, uporabljenih pri prepričevanju. Z večjo zmogljivostjo, ko gre za učenje in uporabo zapomnjenih informacij v realnem času, je način za govorjenje o najpametnejših ljudeh bolj tekoč in dosleden, kar se odraža v rezultatih, ki jih dobijo, ko gre za prepričanje.
V zvezi z samospoštovanjem na splošno ugotavljamo, da smo pri nižji samozavesti manj verjetno, da bomo svoje lastne argumente obravnavali kot veljavne, lažje sprejemali mnenja drugih.
3. Sporočilo
Drug glavni element pri prepričevanju nekoga je sporočilo samega . Številne študije kažejo, da bo uporaba racionalnejšega ali bolj čustvenega sporočila odvisna od vrste odziva, ki si ga želite nakloniti. Prav tako vpliva na to, da sporočilo vključuje elemente, ki povzročajo strah ali občutek grožnje: po Rogersovi teoriji o zaščitni motivaciji bomo težili k iskanju in razmisleku o več določenih sporočilih, ki nam omogočajo, da zmanjšamo ali preprečimo škodo.
Dejstvo, da se prepričevanje pogosteje pojavlja z zaprtim ali odprtim sporočilom, je bilo tudi raziskano, kar kaže na to, da je na splošno bolje pustiti zaključek za razlago, čeprav voden v smeri, iz katere želi biti prepričan. To je morda zato, ker na ta način Poslušalci so bolj zadovoljni, ko dosežejo te zaključke , nekaj, kar doživljajo, kot da bi bilo to odkritje sami, ne da bi kdo poskušal izvesti zunanjo idejo.
Na koncu se je razpravljalo o tem, ali je primerno navesti samo argumente, ki favorizirajo položaj, ali pa je treba navesti tudi argumente nasprotnega položaja. V tem pogledu je bilo predlagano, da je bolj prepričljivo pokazati obe poziciji, drugače je bolj opazno, da je namen sporočila ustvariti oglaševanje ali propagando in ne zagotoviti podatkov za racionalno odločanje, kar na koncu povzroči reakcijo.
Način, kako vplivati na druge
Kot smo videli, prepričevanje je delno v odkrivanju teh "razpok" v psihološki obrambi osebe, na katero je mogoče vplivati, in jih lažje prepričati, da se odločijo. Seveda tega procesa ne bi smelo dati občutka, da oseba, ki jo poskušate prepričati, izgubi ali daje v osebo, ki vas prepriča, glede na to, da preprosto dejstvo, da doživi izmenjavo idej, ki jo zaznavajo s tega vidika, ustvarja upor, ki ga je težko prevrniti. .
Zato prepričevanje ne deluje prek racionalnosti, temveč s hevristiko in mentalnimi bližnjicami na splošno Ljudje, ki so prepričani, to slabo vedo, saj v mnogih primerih mislijo, da delujejo samo zaradi svoje racionalnosti.
Zato se te strategije uporabljajo tako; omogočajo osebi, da se odloči za določeno možnost, ne da bi opazil prisotnost načrta, da bi jih prepričal.
Bibliografske reference:
- Cialdini, R. (1983, 1984). Vpliv. Psihologija prepričevanja. Revidirana izdaja. HarperCollins.
- McGuire, W.J. (1969). Model za obdelavo informacij o učinkovitosti oglaševanja. V H.L. Davis & A.J. Silk (Eds.), Vedenjske in vodstvene vede v marketingu. New York: Ronald.
- Rivas, M. in López, M. (2012). Socialna psihologija in organizacije. Priročnik za pripravo CEDE PIR, 11. CEDE. Madrid
- Rogers, R.W. (1985). Sprememba odnosa in vključevanje informacij v pritožbe v strahu. Psihološka poročila, 56, 179-182.
