yes, therapy helps!
Zakaj kupujemo več stvari, kot jih potrebujemo?

Zakaj kupujemo več stvari, kot jih potrebujemo?

Marec 7, 2024

Vaš mali šestletni sin vas prosi, da mu kupite kolo, in vi, ki še niste prejeli mesečnega plačila, zavrnite. Toda obstajajo tudi drugi razlogi, ki upravičujejo njegovo odločitev: ta mesec je presegel stroške kreditne kartice in še ni končal tehtanja prednosti in slabosti nakupa kolesa svojemu sinu v tako mladi dobi.

Ampak, kot veste, je otrok lahko zelo vztrajen. Spet in spet je vprašal, prosil ga, prosil ga, da mu kupi kolo . Vendar se zdi, da pred vsakim novim negativnim odzivom, ki ga daš, otrok, ki ni odvrnila in pozabila na pobudo, z veliko večjo močjo vrne breme.

Vsak nov napad vašega fantka je malo bolj razdražljiv kot zadnji, in menite, da začnete prečkati svoj prag strpnosti.


Po dolgem in dolgočasnem procesu otrok začne dati nekaj znakov razumevanja in končno spregleda, da ne bo imel kolesa; Odloči se, da ga vpraša s svojim najboljšim angelskim obrazom: "No, ali potem kupiš čokolado?"

Kako bi lahko zavrnili tako majhno naročilo? Seveda se v tem kontekstu odločite za nakup čokolade.

Vprašanje milijon dolarjev je naslednje: Ali bi za otroka kupili čokolado, če bi to najprej zahtevali, namesto kolesa? Najverjetneje, ne.

Ali kupujemo tisto, česar ne potrebujemo? Storitve skupnosti

V okviru poskusa je učitelj psihologije prosil svoje študente, če bi bili pripravljeni brezplačno delati dve uri na teden v naslednjih dveh letih v okviru programa za rehabilitacijo mladostnikov. Seveda, nihče ni sprejel. Dostop do takega naročila ni bil nič drugega, če bi se v življenju uničil .


Ampak potem se je profesor vrnil z manjšim redom, veliko bolj smiselno. Tokrat je prosil svoje študente, če bi bili pripravljeni spremljati skupino mladoletnih prestopnikov, da bi skozi živalski vrt imeli dve uri hoje. Hkrati pa je v drugem odboru študentov učitelj neposredno vprašal za prostovoljno delo. izhod v živalski vrt, brez predhodne pretirane zahteve.

Kaj se je zgodilo? No, iz te druge skupine, 17% se je strinjalo, v nasprotju s 50% prve skupine, ki je bila predhodno naročena nerazumno .

Podobni primeri

Upoštevajte, da v obeh predlaganih primerih ostane skromna zahteva nespremenjena . Čokolada, ki jo je naš sin želel, in sprehod skozi živalski vrt, ki ga učitelj potrebuje pred svojimi učenci, se ne spremeni.

Vendar pa je čudno, kot se zdi, prisotnost veliko zahtevnejšega prvega reda, tako neustreznega, da bi bila najverjetneje zavrnjena, znatno povečala možnosti za pozitiven odziv na drugo zahtevo, zagotovo pa bolj diskretno. In morda je to deloma posledica kontrasta, ki je nastal med obema nalogoma.


Relativnost izven Einsteina

To se zgodi, da se možgani ne razumejo zelo dobro z absolutnimi koncepti; Da bi ugotovili, ali je nekaj veliko ali majhno, pošteno ali nepošteno, ga mora voditi referenčni parameter. V naših primerih je prvi red dobra točka primerjave, dostopna v možganih, v dosegu.

Relativnost je ključ . In denar, porabljen za čokolado, glede na izdatke, ki jih potrebuje kolo, se zdi nepomembno, da ni vredno analize v globini. Podobno se zdi, da je obisk v živalskem vrtu dve uri precej manjši, kot je v resnici, v primerjavi z dvema letoma dela brez plačila.

Javna podoba

Drug razlog, ki bi lahko prispeval k temu očitnemu neumnosti, je lahko potreba, da se pred drugimi ljudje pokažemo kot samoumevno dobra oseba, ki sodeluje ali je vnaprej usmerjena k potrebam drugih. Ne glede na to, ali to priznavamo ali ne, vse nas skrbi, v večji ali manjši meri, s sliko, ki jo posredujemo .

Nimamo težav z zavrnitvijo naročila, ki nam je za nas absurdna, saj verjamemo, da ne tvegamo, da bi ga ocenili negativno. Toda, če je zahteva za sodelovanje smiselna, in še posebej, če smo rekli, da se je prvič težje upreti strahu, da bi bili videti kot sebični, individualistični ali slabši, kar ogroža naš ugled ali dobro ime .

Poleg tega, kontrast barve našega dojemanja in nas spodbuja, da pretiravamo z razlikami med predmeti, ki jih primerjajo možgani . Seveda to ni nekaj, kar počnemo zavestno.Mnogokrat je kontrast ustvarjen s časom; to je med dvema dražljajem, prikazanim zaporedoma, kot v prejšnjem primeru otroka, ki je pozneje zaprosil za kolo in čokolado. To je edinstven pojav, ki ga podpiramo trajno in to ima resne posledice za način, kako vidimo svet.

Če nas lahko šestletni otrok in celo nenamerno manipulira na ta način, obstaja tudi veliko pametnih prodajalcev ki nimajo pomislekov, da nas odkrito manipulirajo.

Nakupovanje in rokovanje: še nekaj primerov

Pojdite v trgovino, ker potrebujete par novih čevljev. Če prodajalec, ki vas obiskuje, ima izkušnje na terenu, je verjetno, da bo na prvem mestu pokazal par visoko kakovostnih ojačanih usnjenih čevljev, uvoženih iz kneževine Luksemburg, in zelo visoke cene.

Potem in takoj, ko bo na njegovem obrazu narisan negativni izraz obupa, bo prodajalec hiter pokazal še en par čevljev, prav tako pa odlično proizvodnjo, kot pravi, vendar cenejšo ceno, kot je po kontrastu ustvarjeni, boste videli veliko bolj ekonomično, kot je dejansko .

S prvo ponudbo bo prodajalec vzpostavil primerjalni parameter, začetno ceno, ki bo delovala kot "sidro" s perceptualnega in psihološkega stališča. Mimično povezana s to točko odhoda, se bo cena drugega para čevljev, ki je nedvomno tista, ki jo želi zaposleni v trgovini od začetka, zdeti veliko manjša, kot je dejansko.

Treba je pojasniti, da po obratnem postopku, to pomeni, da vam pokažejo »poceni« čevlje, takoj ko ste stopili v trgovino s čevlji, in »drago«, potem je grozna strategija, ki škoduje interesom prodajalca, saj ki je določila nizko "sidro" ceno, in ki bo delovala kot primerjalni model za vse, kar se lahko ponudi kasneje, bo služil samo stranki, da bi zaznali nesorazmerje, kaj je a priori mogoče normalne vrednosti in glede na postavko prodaje obutve.

Prodajne agencije za avtomobile stalno uporabljajo ta psihološki trik da nam prodajajo stvari, ki v resnici niso bile načrtovane za nakup.

Relativna cena v avtomobilih

Ko kupimo nov avto in ko je dokumentacija dokončana, cena vozila postane točka, na katero se bomo mentalno sklicevali, ko bo prodajalec pričel ponujati, po eno, kar bo na koncu postalo katarakta dodatkov.

»Za samo še 100 $ lahko imate avtomatske dvigala,« pravi prodajalec. In mislimo, da je to odlična ideja. Konec koncev smo kupili vozilo v vrednosti 15.000 ameriških dolarjev ... in 100 dolarjev se nam zdi veliko za nas. Seveda, ko sprejmemo, prodajalec nam bo ponudil vključitev glasbenega predvajalnika za samo dodatnih 200 evrov . Mislimo na kupčijo.

In nato sedeži, obkroženi s pralnim usnjem, dodatnim GPS zadnje generacije in celotno baterijo zavarovanja in garancije, ki se podaljšajo s številkami, ki se bodo zdele zanemarljive v primerjavi s prvotno vrednostjo avtomobila; to se ne šteje za deset davkov, ki so dodani in nas niso nikoli omenjali prvič.

In kaj se zgodi, če moramo kupiti obleko?

No, prodajalec, ki ve, da človeški možgani naredijo vrednotne sodbe na podlagi primerjave ali vsaj intuicije, šele ko bomo izplačali dober denar za hlače, nam bo ponudila primerno srajco, ki se odlično združuje .

In potem kravato; po navadi je obleka brez kravate nepopolna obleka . Toda šele v drugem primeru, ko je cena obleke nameščena v našem umu kot referenčna točka, ki predstavlja ukrep za vse, kar pride kasneje.

Lepota in atrakcija

Kot da to ni dovolj, Enake kriterije uporabimo za zaznavanje lepote ljudi . Recimo, če ste moški in heteroseksualni, da vam pokažem sliko ženske. Pazljivo mu je pogledal sliko in ga vprašal, kako oceniti, kako mu je všeč ta ženska, tako da doseže oceno od 1 do 10.

Gotovo bo vaša hvaležnost ženske lepote, ki ste jo pravkar videli, odvisna od primerjalnega modela, ki ga v tem trenutku najdete v mislih.

Obstaja veliko študij, v katerih je bilo ugotovljeno, da moški veliko bolj negativno ocenijo lepoto ženske če so brskali po modni reviji, nasičeni s podobami modelov, medtem ko so morali počakati na sodelovanje v poskusu, v primerjavi z oceno druge skupine moških, ki so jih prosili, naj se zabavajo, gledajo na starega časopisa.

Enak pojav je opaziti tudi, ko so moški, preden morajo dati estetski rezultat ženskam, pozvani, naj gledajo televizijsko oddajo, v kateri igrajo igralke s priznano lepoto.Po izpostavljanju mladi ženski iz izredne lepote moški ponavadi podcenjujejo navadno žensko lepoto, čeprav lepoto končno.

Zaključek

Povzemanje. V možganih je težko razmišljati in sprejemati odločitve v absolutnem smislu , vedno potrebuje referenčno točko, nekaj, kar deluje kot dostopen parameter primerjave.

Vemo, ali je nekaj dobrega ali slabega, velikega ali majhnega, dragega ali poceni, videti v bistvu okrog nas, analizirati kontekst, v katerem se srečamo in primerjamo predmet našega interesa z nečim drugim, ki ga seveda pripada kategorijo.

Problem je v velikem številu scammers, ki intuitivno vedo to radovedno lastnost možganov, in ga uporabite, da bi nas prevarali ali prodali stvari, ki bi se z bolj hladno in racionalno analizo zavedali, da jih ne želimo ali ne potrebujemo.


Moji najljubši Bio Zone izdelki so ... (Marec 2024).


Sorodni Članki