Znanost o prepričanju: 6 zakonov o vplivu Roberta Cialdinija
Sprijaznimo se s tem, da so informacije in komunikacija red na dan. Novice ostanejo objavljene vsak dan in se bodo začele v trenutku, ko se bodo pojavile, ki se bodo samodejno posodabljale 24 ur na dan, vsak dan v letu.
Med vsemi tolikšnimi informacijami, ki se ustvarjajo, se družbe vse bolj potiskajo za izboljšanje plemenite umetnosti oratorije in prepričevanja. Bodimo bodisi osvojili to osebo, ki nam je všeč ali da zmagamo na splošnih volitvah. Ni na muharju, v demokratičnih družbah, prepričevanje in množični vpliv sta najučinkovitejša orodja da imamo ljudi, da pridejo na oblast.
Pomembnost vplivanja in prepričevanja drugih
Veliko je bilo rečeno o vplivu in različnih načinih spreminjanja ali spreminjanja vedenja in odnosa ljudi in kaj je najboljši način za dosego tega cilja. Ampak samo cenjen ameriški psiholog po imenu Robert Cialdini je uspel odkriti, kakšna so načela za kakršno koli prepričljivo strategijo.
V svoji knjigi "Vpliv, psihologija prepričevanja", Cialdini postulira 6 zakonov vpliva, ki ležita za vsakim poskusom prepričevanja , in se uporabljajo za doseganje skladnosti sprejemnika.
6 zakonov vpliva
Spoznali bomo različne zakone vpliva, ki jih Cialdini opisuje v svoji knjigi. Dobra priložnost za izboljšanje naših komunikacijskih veščin in sposobnost vplivati na druge.
1. Zakon o vzajemnosti
Opredeljen je kot nagnjenost k vrnitvi naklonjenosti nekemu, ki nam je naredil prejšnjo uslugo z ustvarjanjem občutka za dolžnost . Občutek dolgovanja do nekoga, ki je pred nami nekaj naredil, povzroči, da je ta oseba vnaprej pripravljena sprejeti naše zahteve.
Najpomembnejša stvar za uspeh tega zakona je, da je vedno prva, ki opravi uslugo, bolj dragocena, osebna in nepričakovana je, večji je občutek naklonjenosti, ki ne ve, da se manipulira. Na primer, če nenadoma laskate in takoj zaprosite za uslugo ali če zajtrkujete staršem in nato zaprosite za uslugo, je manipulacija zelo očitna. Dostava ne smete povezati z uslugo, ki jo zahtevate, zato ne počakajte, da v zadnjem trenutku ustvarite občutek obveznosti.
2. Zakon o zavezanosti ali doslednosti
Ta zakon to izjavlja ljudje, ki so se predhodno strinjali z majhno zahtevo, bodo verjetno končno pristopili k večji zahtevi . S tem zakonom stranka pristopi k naši zahtevi, da je skladna z vrsto načel, vrednot in prepričanj, izraženih v predhodni obveznosti. Človeška težnja, da bi bila skladna s tem, kar smo že storili, izbrali ali odločili, v primeru kršenja te doslednosti čutimo kognitivno disonanco, izraženo v obliki precej neprijetnega občutka za človeka.
Zaradi tega se na podlagi majhnih obveznosti dosledno oblikuje izdajatelj ali izdelek in bo v naslednjih primerih ponavadi v skladu s to zavezo.
3. Zakon o socialnih dokazih
To načelo temelji na človeški težnji menijo, da je vedenje pravilno, ko vidimo, da so drugi ljudje to izvedli ali ko drugi mislijo isto.
Ko pogledamo videoposnetke, pesmi ali katerokoli vsebino, ki je v prvih 10 uvrstitve najbolj prodajanih, prenesenih ali poslušanih. Ko vidimo množico, ki gleda na ulično predstavo, ne moremo se upreti skušnjavi, da bi ugotovili, kaj se zgodi. Vsi so vzorci prava družbenega dokaza v akciji. Povračila, ki postavijo kozarca, vedo, da če na začetku noči na začetku prenesejo nekaj računov ali kovancev, bodo na koncu prejeli več denarja, saj bo več ljudi mislilo, da je odlaganje pravi način vedenja, ker so to storili drugi ljudje prej. "Več kot 2.000 ljudi jih je že preizkusilo" "več kot 2000 ljudi je že partnerov" so pogosti stavki in znani po njihovem učinku.
Vemo že, zakaj je običajno kupiti privržence novih voditeljev in referentov, ki so vrženi v dirko moči, večje število privržencev, večjo resnico in privlačnost tweets te osebe.
4. Zakon organa
Ljudem, ki dosegajo visok položaj v hierarhiji, se pripisujejo več znanja in izkušenj kot ostalo, tako, kaj priporočajo ali prodajajo, je dobro.
Najpogostejši primer, ki ga vidimo, ko se zgodijo obsežni dogodki, kot je potres, nova epidemija ali teroristični napad, upamo, da bomo slišali interpretacijo svetovnih oblasti, kot so predsednik ZDA, papež ali Nobelova nagrada za literaturo. To je znak, da je za idejo ali storitev, ki ga sprejme veliko ljudi, potrebno prepričati strokovnjake in ljudi z visokim statusom.
5. Zakon ljubezni ali družbene privlačnosti
Zakon ljubezni nam to pove smo bolj nagnjeni k temu, da na nas vplivajo ljudje, ki jih imamo radi , manj pa ljudi, ki proizvajajo zavrnitev, preprosta, a zelo specifična logika našega človeškega stanja.Fizično privlačni ljudje nezavedno pripisujejo druge pozitivne vrednote, kot so poštenost, preglednost in uspeh. Vendar pa privlačnost ne nujno izhaja iz lepote, jo lahko dajo poznavanje, podobnost mnenj in skupin pripadnosti ali učinek pohvale.
Sedaj lahko razumete uspeh oglaševalskih akcij Nespresso z vključitvijo obraza George Clooneyja kot podobe blagovne znamke, kajne?
6. Zakon o pomanjkanju
Seveda ste seznanjeni s plakati "ponudba za omejen čas", "najnovejši članki", "teči, leti" ... Vse te fraze in slogani temeljijo na načelu pomanjkanja. Za to načelo, smo bolj pripravljeni približati nekaj, če opazimo, da je to malo ali težko doseči .
Zdaj, ko poznate šest načinov prepričevanja, ki jih je znanstvena skupnost danes najbolj sprejela, lahko brez težav odkrijete, kdaj ste pod vplivom enega od njih in zakaj ne, uporabite jih za vaše plemenite vzroke.
