10 najučinkovitejših tehnik prepričevanja

Marec 31, 2024

Prepričevanje je sposobnost človeških bitij, da prepričajo druge, da naredijo nekaj, česar niso načrtovali.

Priporočam, da si preberete ta članek, da vnesete temo: "Prepričevanje: definicija in elementi umetnosti prepričevanja"

Kako prepričati nekoga? Najboljša tehnika prepričevanja

Ko tudi prepričateUporabljene tehnike so zelo pomembne .

Te tehnike prepričevanja je mogoče združiti na različne načine, še posebej tiste, ki so opredeljene v skladu s šestimi načeli vplivov Cialdini:

Načelo skladnosti . Moramo biti dosledni v naših motivih in v govoru, ki spremljajo naša dejanja.

Načelo vzajemnosti . Nanaša se na potrebo po vrnitvi drugim uslugam, ki nam jih dajejo.

Načelo pomanjkanja . Nekaj je privlačnejše, če imate omejeno razpoložljivost.

Načelo socialne odobritve . Iščemo podporo večine, zato imamo nekaj, s čimer se najbolj strinjamo, da bo boljša možnost.

Načelo avtoritete . Kot smo videli, lahko nekdo, ki je strokovnjak na temo, laže verjame v nekaj o tem.

Načelo sočutja . Nekdo, ki je prijazen do nas, bo bolj verjetno prepričal nas.

Več o šestih zakonih družbenega vpliva Roberta Cialdinija lahko preberete v tem članku

Glavne tehnike prepričevanja

Nato bomo videli nekaj tehnik prepričevanja, najbolj raziskanih in učinkovitih.

Začnimo s tehnikami prepričevanja, ki temeljijo na vzajemnosti, tehnikah, ki temeljijo na zavezanosti ali skladnosti, in končali bomo s tehnikami, ki temeljijo na pomanjkanju. Nato bomo pregledali uporabljene elemente in tehnike, ki so povezani z načeli avtoritete, sočutja in družbene odobritve, čeprav so ti običajno vključeni v druge vrste tehnik.

1. Tehnike, ki temeljijo na vzajemnosti

Tehnike, ki temeljijo na vzajemnosti, so tiste, v katerih interakcija med virom in prejemnikom povzroči zamisel, da se opravlja koncesija , zaradi česar je bolj verjetno, da vrne uslugo.

Te tehnike seveda uporabljajo komercialne, včasih tudi politične organizacije v pogajanjih ali celo v oglaševalskih strategijah občin in vlad, ki spodbujajo prebivalstvo, da skrbi za javne vire in opremo, čeprav se lahko, če se uporabljajo slabo, lahko tudi bolj zlahtna vloga pri vzdrževanju klientelističnih omrežij in korupcijskih shem.

V okviru teh tehnik so:

Tehnika vrat / slam obraza

Ta tehnika temelji na dejstvu, da izvor daje začetno ponudbo, ki je zelo pretiravana in draga za sprejemnika, ki ve, da bo zavrnil. Ko ga sprejemnik zavrne, bo vir postopoma zniževal raven stroškov, da bi končno dosegel točko, ki je bila cilj od prvega trenutka. Tako, sprejemnik meni, da je bil dosežen veliko zmanjšanje, kar olajša dostop do ponudbe .

Jasen in razumljiv primer, ki uporablja to tehniko, je pogajanja trgovcev na različnih trgih po vsem svetu.

Tehnika "to ni vse"

Temelji na ponudi, poleg začetne ponudbe, majhno dodatno darilo . Darilo se obravnava kot koncesija, tako da se spet lažje sprejema sprejemnik in sprejme ponudbo. V televizijskih promocijah nekaterih izdelkov lahko najdemo primer, v katerem pogosto dajo majhno darilo (nož za nož, ki smo ga kupili, drugi par očal itd.).

Slap tehnika na rami

Ta tehnika temelji na vzpostavitvi neformalne in delno čustvene povezave med virom in sprejemnikom , zaradi česar sprejemnik čuti potrebo, da ustreza razmerju, ki ga ima z virom. To tehniko lahko ponazorimo s postopkom, ki ga banke izvajajo s svojimi strankami.

2. Tehnike, ki temeljijo na zavezanosti

Tehnike, ki temeljijo na zavezanosti in skladnosti, temeljijo na želji prejemnika, da je skladen s svojim prejšnjim odnosom in dejanji.

Prav tako so tisti, ki predstavljajo najbolj moralne dileme v svojih najbolj ekstremnih različicah, saj nekateri od njih kršijo idejo, da mora pošiljatelj in sprejemnik začeti iz enakih pogojev kot prvi, ki pozna vse potrebne informacije in igra s prednostjo. Zato tudi to, da bomo vedeli, kako prepoznati teh tehnik, nam bo pomagal, da se ne bi ujeli vanje.

Najpomembnejši in najbolj uporabljani so naslednji:

Amago tehnika ali "nizka žoga"

V tej tehniki sprejemnik sprejema ponudbo iz vira, vendar ko je vir sprejet, daje poudarek na informacije, zaradi katerih je obravnava nekoliko manj privlačna . Seveda te informacije ne morejo biti v nasprotju s podatki, ki jih je na začetku izdal izdajatelj, vendar so običajno del "drobnega tiska" tega, kar je bilo dogovorjeno. Sprejemnik ga lahko vedno zavrne, vendar lahko želja po doslednosti povzroči, da se odloči, da bo ponudbo sprejel enako.

Tehnika stopala v vratih

Ta tehnika temelji na izdelavi majhne začetne ponudbe, ki jo prejemnik zlahka sprejme . Ko sprejmete, lahko nadaljujete z vedno večjimi ponudbami. V igri je mogoče dati veljavno podobo, kjer začnete z majhnimi stavami in nato povečate znesek denarja.

Tehnika vaba in stikala

Temelji na dejstvu, da ko je prejemnik dostopal do ponudbe, je zadevni izdelek, ki ga je pritegnil, izčrpan , čeprav so na voljo druge podobne možnosti.

3. Tehnike, ki temeljijo na pomanjkanju

V zvezi s tehnikami, ki temeljijo na pomanjkanju, nameravajo povečati vrednost tistega, kar se ponudniku sprejema, dokler ga sprejme. Izstopata dve tehniki:

Tehnika "težko igrati, da bi dobili nekaj"

V tej tehniki je mišljeno, da je izdelek malo in težko dobiti da bi bil sprejemnik motiviran za njegovo pridobitev. Je zelo vidna v elektronskih ali prehrambenih izdelkih (pametne telefone, kaviar ...).

Rokovna tehnika

V tej tehniki je navedeno, da je ponudba le začasna , s tem, kar je povabljeno, da ga hitro pridobi, preden je konec. Varianta uporablja število enot namesto časa. Najjasnejši primer je televizijska promocija nekaterih izdelkov, ki skupaj s strategijo "to ni vse" ponavadi označujejo začasno razpoložljivost ponudbe.

4. Tehnike, ki temeljijo na socialni odobritvi

Namen tehnik, ki temeljijo na socialni odobritvi, je uporaba prejemnikov, da se počutijo kot del skupine in družbo, pri čemer kot argument, da velik del prebivalstva sprejema ali sprejema ponujeno ponudbo.

V tem primeru izstopa uporaba statistike ali tehnik vključevanja v skupini.

Ta vir se pogosto uporablja za prikaz priljubljenosti ponudbe, ki kaže, da bo, če bo sprejet, vključen v skupino. Običajno se uporablja v povezavi z elementi in tehnikami, ki temeljijo na avtoriteti.

To je mogoče videti v številnih oglasih, v katerih prikazujejo statistiko zadovoljnih strank ali s komentarji tipa "9 od 10 priporočamo", "imamo veliko partnerjev ...", "Pridružite se nam".

5. Tehnike, ki temeljijo na avtoriteti

Tehnike, ki temeljijo na avtoriteti delujejo pod premislekom, da bo imel strokovnjak na tem področju boljše merilo za to eno od drugih , vključno s sprejemnikom. V zvezi s tem izstopa izjava strokovnih pričevanj. Pri tej tehniki se strokovno znanje ene ali več posameznikov uporablja za prikaz prejemnika, da je ponudba, ki se uporablja, bolj dragocena, učinkovita ali donosna od drugih.

Jasen primer je uporaba strokovnjakov v sektorju za prodajo določenega izdelka, kot je uporaba zobozdravnikov za spodbujanje zobne paste ali športnih strokovnjakov za promocijo športne opreme.

6. Tehnike, ki temeljijo na sočutju

Kar zadeva tehnike, ki temeljijo na sočutju, temeljijo na ustvarjanju občutka podobnosti in bližine med virom prepričevanja in sprejemnikom . Te izstopajo:

Uporaba elementov, ki spodbujajo občutek poznavanja

Čeprav to ni sama po sebi tehnika, je običajno uporabiti okolje, način oblačenja in celo vedenje ter da se lahko izrazite na tak način, da sprejemnik čuti dovolj udobno, da sprejme ponudbo. Eden od primerov najdemo v številnih blagovnih znamkah in trgovinah, zaradi česar njihovi zaposleni nosijo oblačila in se neformalno obnašajo.

Privlačen fizik

Uporaba fizične in osebne privlačnosti vira omogoča, da prejemnik privlači to, kar prihaja iz njega, s katerim pogosto sprejema ponudbo. Pogosto se prikažejo v modnih oglasih in dodatkih, čeprav je običajno, da se nanašajo na veliko večino oglaševalskih elementov.

Uporaba slavnih oseb

Javno priznavanje znane in vplivne osebe se uporablja za spreminjanje zaznavanja prejemnika (-ov) na določeno ponudbo. Zelo pogosti so v svetu trženja in se nenehno uporabljajo pri oglaševanju.

Nekaj sklepov in razmišljanj

Vse te značilnosti in tehnike so pomembni in pogosti elementi v poskusih prepričevanja, ki jih najdemo v vsakdanjem življenju, ne samo v strategijah, ki jih uporabljajo organizacije in velika podjetja. Ne pozabite, da večina ljudi poskuša prepričati druge, da spremenijo stališča, vrednote ali dejanja .

Vendar pa je bilo vrednoteno, da prepričevanje ne pomeni nujno manipulacije, saj se v velikem odstotku primerov zavedamo, da poskušamo spremeniti našo stališče z jasnim namenom.

Bibliografske reference:

Cialdini, R.B., Cacioppo, J.T., Bassett, R., & Miller, J. A. (1978). Postopek z nizko žogo za doseganje skladnosti: obveznost nato stroške. Journal of Personality and Social Psychology, 36 (5), 463.

Cialdini, R.B., Vincent, J.E., Lewis, S.K., Catalan, J., Wheeler, D., & Darby, B.L. (1975). Postopek vzajemne koncesije za uveljavljanje skladnosti: Tehnika "vrata v oči". Journal of Personality and Social Psychology, 31 (2), 206.

McGuire, W.J. (1969). Model za obdelavo informacij o učinkovitosti oglaševanja. V H.L. Davis & A.J. Silk (Eds.), Vedenjske in vodstvene vede v marketingu. New York: Ronald.