9 tipk za spreminjanje odnosov s prepričevanjem

Marec 28, 2024

Kaj nas spremeni, da spremenimo svoje mnenje o dejstvu ali se odločimo za nakup določenega izdelka? Kako uspevamo spremeniti navado ali naše dojemanje druge osebe?

Iz socialne psihologije so zelo raznoliki modeli obravnavati vprašanje spremembe v odnosu . Po definiciji je odnos vrsta pridobljene in sorazmerno trajne predispozicije, da na določen način ovrednoti dejstvo ali subjekt in da se obnaša v skladu s takšno oceno.

Odnosi so sestavljeni iz kognitivnega elementa (percepcije o predmetu odnosa), afektivnega elementa (množice čustev, ki ustvarja predmet odnosa) in vedenjskega elementa (namere in vedenjske akcije, ki izhajajo iz prejšnjih dveh).

Zaradi svoje zapletenosti in količine notranjih in zunanjih vidikov na zadevo, ki je vključena, spreminjanje odnosa je lahko težje, kot se zdi površno Spodaj so ključne točke, ki posegajo v ta psihološki proces.

Rotirani članek: "Kaj je socialna psihologija?"

Prepričljiva sporočila in njihova vloga pri spremembi odnosa

Ugovorna sporočila so socialno posredovane strategije ki se ponavadi uporabljajo za spreminjanje položaja . Gre za neposredno metodologijo, ki temelji na osrednji ideji, ki jo je treba braniti in jo dopolnjuje eden ali dva trdna argumenta, ki ga utrjujejo, saj je njen končni cilj ponavadi usmerjen k tipu prejemnika, ki je prvotno postavljen v nasprotni smeri .

Tako je učinkovitost prepričljivega sporočilaizstopajo iz sposobnosti spreminjanja vrste prepričanj, ki so že internalizirana prejemnika z uporabo spodbud in jasne in preproste vrste informacij, ki jih lahko razume prejemnik.

Izbira takega prepričljivega sporočila je zelo pomembna , saj mora v sprejemniku ustvariti vrsto notranjih učinkov, kot so pozornost, razumevanje, sprejemanje in zadrževanje. Če ti štirje postopki niso združeni, je mogoče doseči spremembo razmerja močno ogroženo. Ti kognitivni procesi pa so odvisni od narave štirih drugih glavnih zunanjih dejavnikov:

Vir informacij
Vsebina sporočila
Komunikacijski kanal
Komunikacijski kontekst

Več avtorjev je poskušalo razložiti različni modeli, zakaj pride do spremembe v odnosu v zadnjih desetletjih. McGuire (1981) zagovarja proces šestih faz, ki so povzeti v rezultatu združitve skupne verjetnosti pri sprejemanju informacij in sprejemanju omenjenega sporočila.

Morda ste zainteresirani: "Prepričevanje: definicija in elementi umetnosti prepričevanja"

Osrednja pot in obrobna pot

Po drugi strani pa Petty in Cacioppo (1986) v svojem vzorcu verjetnosti izdelave potrjujeta, da posamezniki poskušajo potrditi svoj položaj pred odločitvijo o sprejemu ali zavrnitvi določene ideje skozi dve smeri, osrednjo pot in obrobno .

Center sestoji iz najdaljšega procesa kritičnega vrednotenja, kjer so predstavljeni argumenti podrobno analizirani in periferna pot je površinska ocena, ki ima nizko stopnjo motivacije in se osredotoča na zunanje vidike, kot so zanimanje za izdajatelja ali njegova verodostojnost. V zadnjem primeru je verjetnost, da bi se spremenila mnenje o hevristiki ali "kognitivnih bližnjicah", znatno pomembna.

Teorija kognitivnega odziva (Moya, 1999) na drugi strani navaja, da je prejemnik prepričljivega sporočila sprejemnik primerjati te informacije z lastnimi občutki in druge predhodne odnose glede iste teme, ki ustvarjajo kognitivni odziv. Tako so prejemniki sporočil "sami prepričani" s svojimi sporočili, ki temeljijo na njihovem prejšnjem mnenju, ko prejmejo določene prepričljive podatke.

Povezani članek: "Razlike med čustvi in občutki"

Ključni elementi v procesu prepričevanja

Kot smo že omenili, so nekateri od glavnih dejavnikov, ki modulirajo učinkovitost prepričevanja za spremembo stavb, naslednji.

1. Vir informacij

Vidiki, kot je verodostojnost, ki jo tvorijo konkurenca (ali izkušnje na predmetnem področju) in avtentičnost (zaznana iskrenost), privlačnost izdajatelja, moč ali skupina podobnosti med tem in sprejemnikom vplivajo na ravni pozornosti, ki so jih posredovale posredovane informacije.

2. Sporočilo

Lahko jih označimo kot racionalno emocionalno in v enostranskem dvostransko .

Po prvem kriteriju preiskave kažejo, da raven prepričanja ohranja razmerje obrnjene U s stopnjo nevarnosti ali zaznane nevarnosti, ki jo sprejemnik prejme na prejetih informacijah. Zato, pogosto se uporabljajo tako imenovane pritožbe na strah pri spodbujanju sprememb v odnosu do zdravja in preprečevanja bolezni.

Poleg tega je bila dokazana večja prepričevalna moč, če je raven vznemirjenega strahu visoka, če jo spremljajo določeni znaki, kako se spoprijeti z nevarnostjo, izraženo v sporočilu.

Za enostranska sporočila je značilna predstavljajo izključno prednosti predmeta prepričevanja , medtem ko dvostranski združujejo oba pozitivna vidika o alternativnih predlogih in negativnih vidikih izvirnega sporočila. Zdi se, da se zdijo študije v prid dvostranskih sporočil glede učinkovitosti prepričevanja, saj se jih verjame, da so bolj verodostojne in realistične kot prve.

Drugi ključni elementi, ki jih je treba oceniti v vrsti sporočila večinoma: če so podatki opremljeni z grafičnimi primeri (kar povečuje prepričljivo učinkovitost), če je ugotovitev izrecna ali ne (večja verjetnost spremembe stavka v prvem primeru) ali stopnja učinkov, ki izhajajo iz vrstnega reda ideje, ki sestavljajo sporočilo (primarni učinek - več spomina na informacije, ki so na voljo na prvem mestu - ali recenzija - več spomina na zadnje prejete informacije -).

3. Sprejemnik

Sprejemnik sporočila je tudi drugi ključni element. Kot so poudarili ugotovitve avtorjev, kot so McGuire (1981), Zajonc (1968) ali Festinger (1962), obstaja manjša verjetnost, da se bo prejemnik uprl sprejeti prepričljivo sporočilo, če:

1. Sprejemnik se zdi povezan s predmetom

Če se za tisto, o čemer govori, ima za prejemnika pomen, bo prišel iz tega, da posluša predlog.

2. Obstaja malo razhajanja

Med obrambnim položajem je malo razlike v sporočilu in prejšnjih prepričanjih sprejemnika , kar pomeni, da je raven razlike zmerna, a obstoječa.

3. Navedene informacije niso bile znane

Obstaja proces predhodne izpostavljenosti informacij ali ne, zaradi česar lahko oseba zagovarja svoj prvotni položaj in ne daje v prepričljivo sporočilo. To se zgodi v primerih, ko moč informacij ni dovolj močna za premagovanje take obrambe.

4. Zmerna stopnja odvračanja

Raven odvračanja v prejemniku je precejšnja, zaradi česar je težko utrditi argumente, ki jih uporablja prepričljivo sporočilo. Ko je stopnja odvračanja zmerna, se prepričljiva moč povečuje, ker zmanjšana je tendenca, da bi nasprotno prenesli idejo .

5. Izdajateljev prepričljiv namen je bil opozorjen

V teh primerih sprejemnik navadno poveča njihovo odpornost kot preventivni mehanizem za ohranitev svojih prejšnjih prepričanj. Ta faktor močno sodeluje z stopnjo vključenosti posameznika v predmet : večja je vključenost in večje opozorilo, večji je odpor do prepričevanja.

6. Ponovitev prepričljivega sporočila se sčasoma ohrani

Ta pogoj je podan, če temelji na osrednji poti prenosa.

7. Stopnja izpostavljenosti spodbudam ali prepričljivim informacijam je visoka

Zdi se, da je bilo dokazano, da predmet nagiba k povečanju navdušenja nad novim odnosom iz spontanega stika, saj nima zavestnega prepričanja, da je bila neposredno prepričana za to.

8. Moč, da je kognitivna disonanca dovolj pomembna za sprejemnik

Kognitivna disonanca je učinek nelagodja, ki ga posameznik doživi, ko ni nobenega dopisovanja med njihovimi prepričanji in njihovimi dejanji, zato se trudi, da bi popravil enega od dveh elementov, da bi zmanjšal takšno neskladje in zmanjšal psihološko napetost.

Stopnja disonance v zameno vpliva na vrsto spodbude, ki spremlja spremembo odnosa , stopnjo svobode izbire odločitve ali osebne vpletenosti, med drugim.

Povezani članek: "Kognitivna disonanca: teorija, ki razlaga samoprijem"

9. Sporočilo je skladno

Argumenti, ki utemeljujejo sporočilo, so trdni (osrednja pot).

Zaključek

Kot je razloženo v besedilu, relativna interakcija med kognitivnimi vidiki, ki se manifestirajo v prejemniku neke vrste informacij, da bi dosegli spremembo odnosa (pozornost, razumevanje, sprejetje in zadržanje) in drugih zunanjih dejavnikov, kot so značilnosti izvirni vir sporočila ali način predstavitve lahko v določenem odstotku olajša ali ovira takšno spremembo v stavbi .

Kljub temu je učinek ideje zagovarjal in argumenti, ki se uporabljajo za utemeljitev, postane pojav, ki je precej poseben, saj je to odvisno od okoliščin, kot so prejšnja prepričanja osebe, vrsta občutkov, ki jih ustvarjajo nove informacije (ki so odvisne predhodnih življenjskih izkušenj) ali stopnje neskladja med teoretičnim razmišljanjem in dejanskim vedenjem posameznika, ki v večji meri določajo učinkovitost prepričljivega namena.

Zato ni mogoče potrditi obstoja nepogrešljivih strategij ali metodologij doseči spremembo odnosa na univerzalen ali standarden način za vse ljudi.